乙 三筆のざれごと...

　おっさんは、初オーダーの喜びに舞いあがった。
　一人のお客様に信じてもらえたという事実が、思っていた以上に嬉しかったのである。
　そうして、喜びいさんで、前沢係長へと報告をした。
　「そうか。やっと取れたのか。よかったな、おめでとう。よしっ今日は、俺のおごりで祝杯だ。」と、係長も自分のことのように喜んでくれた。
　けれども、この祝杯というのが、くせものだったのである。だが、この時のおっさんには、悪い予感など入り込む余地などなかった。
　仕事が終わって、さあこれから行こうか、と前沢係長は、はりきっていたが、どういうわけか新人以外の係員は皆、おめでとうと喜んではくれたが、それぞれに用事があるといって、せっかくの前沢係長の誘いを辞退した。
　結局、おっさんを含めた五人の新入社員だけが、前沢係長に引き連れられて、この祝杯という名目の飲み会へと参加することになった。
　前沢係長のいきつけのスナックというのがこれまた大きなホールになっていて、百名くらいは入れそうなところだった。
　その日も満席に近い状態で、他を当たるかと係長は迷っていたようだったが、常連さんだということで、ママが気を使ってくれて、なんとか席を取ってもらった。
　腰をおちつけて、乾杯が済むと、ちょうど新入社員ばかりだったからか、前沢係長は、こんな風に話しはじめた。
　「いいか、営業というのは、契約を取ってなんぼの商売だが、取れないからといって落ちこむな。新入社員で一番多いのが、自分は契約が取れないからダメ人間なんだと思いこんでしまうことだ。いいか、はっきりと言っておくぞ、契約が取れるか、取れないかと、お前達の人間性とは、まったく関係はない。だから落ちこむヒマがあったら、他の家に一件でも多く足を運ぶことだ。これからまた、いろんな経験をすると思うが、一つ覚えておけ。会社の為に仕事をするんじゃなく、自分の為に仕事をやれ。」
　おっさんは、さすがに良い事を言うなぁと、関心していたが、他の新入社員たちも、係長の言葉に感動して真剣に聞き入っているという様子だった。
　「さぁ、仕事の話はこのくらいでやめて、歌でも唄うか。」と、前沢係長は卓上にあったマイクを握って近くを通りかかったボーイさんに「いつものヤツ」と言うと、それだけで分かったのか、ボーイさんはニコッと笑ってうなずいた。
　そうして、流れはじめたのが、　あゝ上野駅　という、ずいぶん古いナツメロだった。
　この歌は、もちろん、おっさんをはじめ他の新入社員たちも全く知らない歌だったが、係長が唄いはじめると皆、「うわぁ」という声をもらした。
　それほどに前沢係長の　あゝ上野駅　は上手だったのである。
　この人は何故、歌手にならなかったのだろう？と、おっさんが真面目に思えたほど完璧だった。これには他のお客さんも拍手喝采で、大きな歓声があがった。
　そうして、今度は、おまえが歌え、お前も歌えと、順ぐりに歌を唄い楽しい会話をしながら、時間は過ぎていった。
　さて、これからである。かれこれ一時間半ほどもたっただろうか。それまで、一つのグラスを空けるのに、五・六回は手を伸ばしていた前沢係長の酒を飲むペースが、急に早くなってきた。一つのグラスを一回で一気にグイッと飲みだしはじめ、その目つきが、トロンとして。ちょうど塩をかけられたナメクジのように、生気を失いかけながらも、何か必死にもがいているような感じに変化してきたのである。

　それから、一ヶ月たってやっと、おっさんは念願の初オーダーを取った。
　その日は、１０件ほど連続してアプローチアウトをくらい、（その中の一件では水をかけられた。）しばらく、何もする気がなくなって、近くにあった小さな神社で休んだ。
　こういうとき、おっさんは前沢係長の言った『売ろうと思うな。説明をするのだ。』という言葉の意味を思い出し、考えるのだった。
　売るということとは、どういうことだろう？
　説明をするとは、どういうことだろう？
　いうまでもなく、頭のにぶいおっさんは、ひとつひとつを考えていかなければ、その意味することをつかめないのだ。
　売るということには、どこかにセールスマンのおごりが入っている。何か、お客様を買う気にさせるというニュアンスを含み、つまり相手を操ろうという行為が感じられる。これは、形を変えた押しつけになるのではないか？　つまり、本質はなんら押し売りと変わらない。けれども説明となると、選ぶ主体は、お客様の意志となる。
　ある品物があって、その内容がよくわからないものを、よくわかるように説明してあげて、買うか、買わないかは、お客様にまかせてしまうということになるのだ。
　あれから、現地での仕事中、ことあるごとに考え続けてきて、おっさんの頭でも、おぼろげながら、その意味するところが理解できはじめていた。
　『売ろうと思うな。説明をしろ。』と、頭の中でくり返し、くり返し、同じ言葉が再生されては消えていく・・・・・・。
　ふと、おっさんは気づいた。
　自分は、押しつけがましかったのではないのか。その気持ちが、お客様に嫌悪感を抱かせたのではあるまいか？
　たとえば、説明するといっても、聞く気のないものにはいくら説明してみても仕方がないのではないか？
　嫌いなものは、いくら腹がへっていても食べないし、腹がいっぱいになっていても、大好きなデザートは苦もなく口に入るのだ。
　セールスマンだと思っただけで、拒絶反応をする人もいるし、関心を示す人もいる。
　そうだ、関心のある人を足で捜せばいいんだ。アプローチアウトは、そういう人にめぐり会うための、必要な無駄なのだ。
　だから、なんとか聞いてもらおうとねばる必要は、まったくない。時間の無駄だ。
　次から次ぎにどんどんアプローチアウトをくらって、最後の一件を見つければいいだけの話だ。
　そう思いはじめたら、おっさんには急に元気がわいてきた。
　そうして、不思議に穏やかな気持ちで、次の家の玄関を入った。
　ここちよい風さえ吹いているような、そんな感じだった。スーッと自然に、自己紹介と商品説明をして、ありがとうございました。と帰ろうとしたとき、逆にお客様があわてたようにこう言った。
　「ちょっと、まだ契約してないでしょ。勝手にかえらないでよ。」
　「えっ、あっ、はい。そうでしたね。」
　おっさんの、それまでの平常心は、どこかに消えてなくなり、まるで、雲の上を歩いてるような、不安定な感覚が出現し、何をやっているのかわからなくなり、契約書一枚を出すのに、やたらに手間どった。
　このようなお客様を、セールスマンは、属に印鑑みがきの客というのだ。　つまり言葉通りで、セールスマンが来る前から印鑑をみがきながら待っているお客様だという意味でそう呼ぶのだが、おっさんにとっては、これまで何百件と断られつづけて、やっと現れた唯一の、自分を信頼してくれたお客様なのだ。
　まさに、神様・仏様・天使様なのだ。
　気のせいか、後光さえ見えた気がした。

　正直に言って、おっさんはとまどいを覚えた。自分があれほど苦労してとれない契約を目の前で、立て続けに二件もとって踊っているこの前沢という男は一体何者なんだろう。
　むろん、いつもこんなに上手く契約がとれることはないのだろう。この喜び方を見てもそれは予想がつく。だが、凄いっ！
　会社にとって、こんな営業マンこそ、なくてはならない貴重な存在だろう。
　悔しいものだが、おっさんは、この前沢係長とは、根本的な何かが決定的に、自分とは異なっていると思わずにはいられなかった。
　
　はたして、その後、前沢係長はさっきは手もつけなかった缶コーヒーをゴクゴクと一気に飲みほし、「よしっ！今日はこれで終わりだ。時間が来るまで車で休もう。」と言って、さっさと歩きだした。
　車へもどってくると、前沢係長は、「どうだった。後に付いていて何か感じたか？気付いたことはあるか？」と質問をしはじめた。
　おっさんは、少し緊張しながら、「はい、僕にはとても、あんなことはできないと思いました。」
　「どうして？」
　「いやぁ、あんなふうにお客さんとの壁とりができるくらいなら、初オーダーがとっくにとれてます。」
　「そうか、まだ初オーダーとれてないのか。こりゃあ大変なのがやって来たな。」
　「すいません。」
　「まあ、あれは俺のやり方だから、そっくりマネをすることはない。けれど、仕事を楽しむコツを覚えろ。」と係長は急に真剣な顔で語りはじめた。
　「この仕事は、自分の信用をお客に売りこむことだ。どんなに口がうまく、説明が面白くても、どんなにお客が、嬉しそうに笑っていても、その営業マンへの信頼がなかったら契約書に印はくれない。結局、最後の決めては信頼だ。」
　「そいうもんですか？」
　「そうだ。あんな話し方や、やり方でなくても、お前のやり方で、その信頼を勝ち取ることだ。」
　「信頼ですか・・・それどうすれば・・・」
　「まず、一番大切なことは、商品に惚れこむことだ。自分の説明しているこの教材は、ただの教材じゃない。もし、自分が中学生のときに、これがあったら勉強嫌いにはならなかったはずだ。これは今、勉強する気があっても、できないと悩む子供への最高の味方になってくれる商品だ。とそれぐらいの気持ちをもって説明してみろ。いいか、売ろうと思うな。ただ説明するんだ。」
　「はいっ！わかりました。」
　おっさんは、前沢係長の裏の顔を見せられた思いがした。
　それから前沢係長は、「一時間したら起こしてくれ。」と言うと運転席のシートを倒し、「グァオー・グァオー」と、わざとしているとしか思えないほどの大きな高鼾をかきながら眠ってしまった。
　おっさんは、係長に言われたことを、反芻しながら考えた。自分の商品に惚れこめ。これはなんとなくわかった。
　しかし、売ろうとするな。説明をするんだ。というのが、どうにもわからない。
　俺たちの仕事は、商品を売りこむことではないのか？
　これは、そのときの、おっさんのぼんくら頭では、何度考えてもほどけない智恵の輪だった。
　それから、どれくらい時間がすぎたのか、たしか一時間はたっていなかったと思うが、おっさんが起こすより早く、前沢係長は目を覚まし、一番目の待ち合わせ場所へと向かった。

　けれども、さすがに前沢係長と言えども人の子である。
　次の家のお客には、手も足も出ないという感じであった。
　とにかく、取り付く島もなく、帰れ帰れの一点ばりで、アプローチアウト（お客様に玄関先で断られること）を食らって、家を出された。
　少し、がっかりしたような顔をして、前沢係長は「コーヒーでも飲んで、しばらく休憩しようか。」と言った。
　ところが、おっさんが小銭を渡され自動販売機から、二本の缶コーヒーを買ってもどってくると、ああでもないこうでもないとブツブツ言いながら、何か考え悩んでいる様子だった。
　おっさんには飲めとすすめた缶コーヒーだが、自分のには見むきもせず、何かを深く考えこんでいたようだが、急にポンと膝頭をたたいて「よしっ、やってみるか！」と言った。
　おっさんには、もうしばらくここで待っているようにと言い残し、また先刻のアプローチアウトを食らった家の方へと歩いて行ったのである。
　そして、家の前まで来ると、ごそごそと何か身づくろいでもしているように、しゃがみこんでなにかやっていたようだが、すぐにまた、前と同じように、呼び鈴を鳴らし家へと入っていった。
　ところが今度は、なかなか出てこない。
　十分、二十分しても出てこないのだ。
どうしたんだろうと思いながら、おっさんは待っていた。そうして四十五分もたっただろうか、やっと前沢係長が、ニコニコと笑いながら戻ってきて「おう、契約取れたぞっ！」と、よほど嬉しかったのだろう。スキップしながら、おっさんの周りを２回ほどまわったのである。
　「よくあんな、きついお客様との壁が取れましたね。今度はどんな方法だったんですか？」
　これは、おっさんの中から思わず出た、一番聞きたかった質問である。
　「いやぁ、たいしたことじゃない。七三分けしていた髪形を、まん中分けにして、メガネを逆さにして行ったんだ。そうして、挨拶をはじめたら、あのお客さん普通に話を聞いてくれてさ。すんなり契約までしてくれたってわけだ。たぶん別人と思ったんじゃないかな。」と言って笑っていた。
　けれども、おっさんには、とうてい信じられなかった。（あんたの顔が、そんなことぐらいで別人に見えるもんか。それに別人だからって、あれほどきつい客なら、断られるに決まっている。おそらくお客さんが、あきれたのか、根負けしたのか、たぶんそんなところだろう）　
　けれども、前沢係長は、恐るべしである。
　この男は、まったく落ちこむことを知らないのだろうか？一見どうにもならないような状況を、なんとか工夫して、ひっくり返すのである。　
　まるで、バケモノか天才か・・・・・バカか。
　いや、バカだろうが何だろうが、セールスマンにとって契約が全てなのである。
　法律に違反していなければ、契約として立派に成り立つのである。
　たとえば、押し売りなどは法律にふれる犯罪である。（いろんな家をまわると、よく話をきいた。）
　だが、前沢係長は一切そんなことはしない。ただ、考えられないほどのバカを演じるだけの話である。
　やはり、天才と呼ぶほかはないと、おっさんは思った。
　けれどはっきりと、おっさんが自覚したのは、絶対に前沢係長のマネなぞはできないということだった。

　そうして、幸か不幸かおっさんは、この前沢係長の率いる中学課一係（幼児課から中学課まで、それぞれ三係ずつに分けられていた）で、めんどうを見てもらうことになった。
　最初の三日間は何もせずに、とにかく前沢係長の後について、その仕事をしっかりと見て、頭に入れてこいと、所長はしつこいくらいに繰り返し、くれぐれも邪魔にならないようにと念を押した。
　ちなみに、別室から出てきた、あのえらそうな男が所長である。
　おっさんは、この所長とは、どうにも馬が合いそうにないと思った。
　なぜなら、おっさんは、所長だろうが社長だろうが、えらそうな人物は嫌いなのだ。
　それからしばらくして、中学課一係は現地へと出発した。
　長野市といっても広く、前沢係長は、会社から車でだいたい二時間前後はかかる場所を、いつも選んでいたようである。
　その日は、軽井沢の少し手前にある佐久町という、昔の宿場町へ行くということだった。
　到着するまでには昼を過ぎてしまうので、途中で昼食を取るのだが、食事が終わっても、マンガを読んだり、雑誌を見たりして、一時間半くらいはゆっくりと過ごす。
　だから、現地へは三時頃につくわけだが、すぐに仕事をするのではない。あっちへ行ったり、こっちへ行ったり。つまり、その土地の名所や旧跡を見てまわり、夕方の五時近くになって、やっと係員を現地へと降ろすのである。
　係員といっても、車（ワゴン）が二台。おっさんも含めて十人いるのだ。その一人一人を決められた所へ、それぞれ降ろしたあと、おっさんと前沢係長が動きはじめたのは、もう六時近くになっていた。
　もちろん、おっさんは所長の言葉通りに、邪魔をしないよう、話しかけもせず、前沢係長の陰にでもなった心境でいた。
　そして、はやくも一件目の家で、おっさんはあきれるような光景を目にしたのである。
　というのは、家の人が出てきたら、まずは挨拶と、自己紹介をするようになっているのだが、なんと前沢係長は、目の前にいる人の斜め横にある柱に向かって、それを始めたのである。
　そうしておいて、おもむろにといおうか、しらじらしいというか、実に絶妙なタイミングで「あれっ、こちらにいらっしゃいましたか」と、あのにんまりと糸ミミズのはったような目の笑い顔を、お客へと向けるのである。
　最初は、なにごとが起こっているのかと、しばらく呆然と見ていたお客さん（ほとんどが、その家の主婦）は、急に腹を抱えて笑い出す。
　「なんなのよ、まったく。わざとらしい」と言いながらニコニコと笑っている。のっけから、もうしっかりとお客様との壁を取ってしまっているのである。
　その証拠には、興味津々といった顔で、次ぎに前沢係長が何を言いだすのかを嬉々として待っている様子が見てとれるのである。
　そこからは、あたりまえのように前沢係長の一人舞台である。
　自然な流れで話はどんどん進み、いよいよ商品を見せる段階になる。すると、そこで一呼吸を置き、前沢係長はこう言った。
　「いいですか、お母さん。これは、そんじょそこらにある教材とは訳がちがいますからね。いいですね。教材だと思ったらいけませんよ。今からお見せしますから、いいですか、はいっ！これです」と言いながら、どこからどう見ても、まぎれもない教材を出すのである。（この、人を喰った男はいったい何者なんだ。こんなのを見てマネろとでも言うつもりか。あの所長めっ！）と、おっさんは、空恐ろしい思いがした。
　そうして、苦もなく契約を完了し、次の家へと向かっていった・・・。